Воронка продаж

Теория CRM 23.11.2012 1815

Для увеличения количества продаж необходимо производить постоянный анализ системы продаж. Анализироваться должен не только сам процесс, но и работа менеджеров, осуществляющих его. Одним из лучших инструментов для анализа может служить воронка продаж.

Воронка продаж — это инструмент для анализа и планирования продаж. Для использования воронки необходимо сначала определить из каких этапов состоит процесс продажи (сделка). Этапы сделки и их количество зависят от специфики бизнеса. Каждая сделка должна пройти через все этапы и успешно завершиться. Но такое, к сожалению, невозможно. На каждом этапе существует вероятность, что сделка сорвется. Таким образом воронка продаж показывает количество сделок на каждом из этапов. С помощью этих данных можно получить конверсию каждого этапа.

Конверсия позволяет определить эффективность работы системы продаж на соответствующем этапе. Зная проблемные этапы, можно выявить причины низкой конверсии и отрегулировать деятельность организации. Также важно иметь индивидуальную воронку продаж для каждого менеджера по продажам. Тогда можно выявить эффективных и неэффективных сотрудников, пересмотреть их обязанности в соответствии с этапами, на которые они действуют эффективнее всего.

Еще одной задачей, которую можно решить с помощью воронки продаж, является прогнозирование. Зная конверсию каждого этапа, можно рассчитать примерное количество сделок, которые будут успешно завершены.

Таким образом, использование воронки продаж является простым и полезным инструментом, который позволяет анализировать и прогнозировать продажи, контролировать и управлять сотрудниками.