Cross-sell, upsell и downsell

Теория CRM 08.10.2012 5794

Для увеличения прибыли опытные специалисты по продажам применяют несколько интересных техник. Они позволяют увеличить чек с клиента, если он уже принял решение о покупке, или сохранить клиента, если он решил отказаться от покупки. Речь идет о таких техниках продаж, как cross-sell, upsell и downsell.

Cross-sell или перекрестная продажа — это продажа дополнительного товара или сервиса из другой категории к уже проданному. Данная техника заключается в том, что клиенту, готовому к покупке или уже совершившему ее, предлагается сопутствующий товар или сервис. Это позволяет увеличить не только прибыль, но и отношения с клиентом. Для перекрестных продаж продавцы используют фразы: "С этим товаром покупают: ...", "Вам также может понравиться: ...", "Другие товары этой марки: ...". Примерами реализации техники перекрестных продаж являются:

  • предложение аксессуаров к электронике;
  • предложение моторного масла к бензину;
  • предложение сервиса по продвижению сайта к разработке сайта.

Upsell или увеличение чека — это продажа более дорогого товара чем тот, что выбрал покупатель. Техника построена на том, что перед покупкой покупателю предлагают более дорогой вид того же товара, что он выбрал. Хотя товар может быть и тем же, но с увеличенными характеристиками. Примерами такого способа увеличения чека являются:

  • предложение более дорогой модели какой-либо техники;
  • предложение увеличить количество оперативной памяти в ноутбуке;
  • предложение увеличить длительность предоставления сервиса;
  • предложение более дорогого сорта вина.

Downsell или уменьшение чека — это продажа более дешевого товара для того, чтобы сохранить покупателя. Применяется тогда, когда клиент отказывается от товара из-за слишком большой цены для него. Задача в данном случае заключается в приобретении нового клиента, даже если вы заработаете не так много, как вы хотели изначально. Примерами использования данной техники являются:

  • Предложение более дешевой машины другой марки;
  • Предложение более дешевой квартиры в другом районе.

Применение описанных техник подразумевает не просто предложение покупателю большего числа продуктов, а удовлетворения реальных потребностей покупателя. В любом случае если у вас получится применить данные техники к своему бизнесу, увеличение прибыли не заставит долго ждать.