Почему продажники не любят CRM

Теория CRM 21.12.2013 2945

Внедрение CRM-системы может принести бизнесу значительные преимущества. Однако, несмотря на это, многие предприниматели столкнулись с тем, что некоторые менеджеры по продажам неохотно её принимают. В нашей статье мы рассмотрим причины, по которым это происходит.

Боязнь перемен. Люди боятся перемен. Они привыкают к текущему положению вещей, и им не хочется ничего менять. Каждый день они приходят на работу, садятся за своё рабочее место, включают компьютер и хотят увидеть знакомые ярлыки на рабочем столе. Попробуйте представить, что они чувствуют, когда вы им говорите, что с сегодняшнего дня всё будет по-другому. Для многих из них это большой стресс. Дело здесь не в том, что они отрицательно настроены против всех CRM-систем. Просто они не в восторге от того, что им придётся изменить привычный процесс работы. Что теперь они должны будут использовать новый подход и инструменты. Им потребуется некоторое время, чтобы адаптироваться, но как только это произойдёт, их производительность существенно повысится.

Работа с CRM-системой занимает много времени. Внесение информации в CRM занимает больше времени, чем необходимо, чтобы сделать запись в блокноте. Если менеджеры использовали ежедневники и электронные таблицы для записи информации о клиентах в течение многих лет, они наизусть выучили все ярлыки и горячие клавиши, необходимые, чтобы сделать это легко и быстро. Использование новой системы поначалу будет замедлять их работу. Любое, даже интуитивно понятное, программное обеспечение имеет кривую обучения, и выгода от внедрения CRM-системы появится не сразу. Но как только продавцы освоят все инструменты, функции и возможности, они поймут, что при правильном её использовании они смогут экономить много времени.

Работа с CRM-системой требует системного подхода. Хорошие продажники, как правило, сосредоточены на продажах. Они умеют общаться с клиентами, способны понимать их проблемы и запросы. Они любят продавать и знают как угодить покупателю. Но многие из них творческие, слегка бессистемные люди. Скрупулёзное занесение информации о клиентах, сделках и задачах в CRM-систему - не самая приятная для них процедура. Кроме того, они не всегда придают значение этому процессу и считают, что общение с потенциальными клиентами принесло бы гораздо больше пользы. Со временем, однако, большинство из них понимает преимущества системного подхода и использования CRM-систем.

CRM-система наглядно демонстрирует эффективность работы каждого менеджера. Если в компании не используется CRM-система, то процесс контроля эффективности сотрудников носит хаотичный характер. При таком подходе у них есть возможность «валять дурака» на работе. После внедрения CRM-системы делать это уже не получится. С её руководитель может в любой момент оценить эффективность работы менеджера по множеству показателей и составить комплексное мнение. Кроме того, у него появляется возможность сравнивать результаты работы нескольких менеджеров между собой. Тем из них, кто «трудится в поте лица» нечего скрывать,а остальным придётся соответствовать.

Все перечисленные причины являются лишь временным неудобством. Их преодоление является первым шагом на пути к получению долгосрочной выгоды от внедрения CRM-системы.