Конверсия продаж

Теория CRM 11.11.2012 5799

Для оценки эффективности работы системы продаж одним из важнейших показателей является конверсия. Данный показатель позволяет оценить эффективность каждого продавца и получить необходимую информацию для повышения количества продаж.

Конверсия продаж — это отношение числа клиентов к общему числу потенциальных клиентов. Конверсию принято измерять в процентах. Значение конверсии, которое можно считать приемлемым или хорошим, может сильно отличаться в зависимости от тематики бизнеса. Чем выше показатель конверсии, тем выше уровень отклика на ваше предложение. При этом важно понимать, что при равных показателях конверсии прибыль будет зависеть от количества потенциальных клиентов. Таким образом, при 5% конверсии и 100 потенциальных клиентах прибыль будет равна 5 у.е., а при тех 5% и 1000 потенциальных клиентах - уже 50 у.е.

Низкий показатель конверсии может быть связан с несколькими причинами:

  • Продукт или услуга не удовлетворяет потребностям клиента;
  • Клиент недостаточно осведомлен о ценности товара и его преимуществах;
  • Продавец совершает ошибки в процессе продажи.

Исходя из перечисленных выше причин, можно сделать соответствующие рекомендации:

  • Повысить качество продукта или услуги;
  • Создавать презентации, видео, страницы сайта и другие информационные материалы, которые точно отражают особенности продаваемого товара;
  • Проводить тренинги для продавцов (умение вести переговоры, умение задавать правильные вопросы и т.д.).

Понимание такого показателя как конверсия дает дополнительные возможности для анализа и последующего улучшения процесса продаж.