5 ошибок, срывающих продажи

Теория CRM 14.10.2012 1793

В процессе продаж любой, даже самый опытный, продавец совершает ошибки. Некоторые из них не влияют на исход сделки, но другие становятся критическими и срывают продажу. Научившись избегать такие ошибки, вы сможете увеличить количество продаж и повысить уровень доверия к себе. Ниже представлены 5 самых частых ошибок, совершаемых в процессе продаж.

  1. Отсутствие готовности к сделке. Совершая продажу, вам просто необходимо знать о том, что вы продаете и кому вы это продаете. Желательно знать не просто маркетинговое описание преимуществ продукта, а его реальные возможности. Знания о клиенте необходимы для того, чтобы вы могли задавать ему адекватные, соответствующие его статусу и знаниям вопросы. Информацию о клиенте можно получить из его сайта, из социальных сетей, из записей о нем в вашей CRM-системе, от своих коллег.
  2. Слишком много информации. Презентуя свой продукт, многие менеджеры по продажам стремятся рассказать обо всех его аспектах. Но чаще всего клиента интересует только одно или несколько свойств продукта. Таким образом, задача продавца в процессе подготовки выяснить реальные потребности клиента и сделать акцент в своей презентации именно на них.
  3. Чрезмерная спешка. Переходя сразу к продаже, вы не даете клиенту шансов почувствовать реальную необходимость в вашем продукте. Конечно, в большинстве случаев клиент откажется, сделка будет сорвана. Процесс продаж не терпит спешки. Сначала надо показать клиенту возможности и преимущества продукта, затем ответить на вопросы. Так вы построите доверительные отношения с клиентом, а он вознаградит вас повторными продажами.
  4. Отсутствие итогового предложения. Данная ошибка является противоположностью предыдущей. Иногда продавец, подготовив клиента к продаже, забывает предложить клиенту купить продукт или сервис. Если клиент не проявит инициативу, то сделка не завершится. Вовремя сделанное коммерческое предложение часто служит необходимым финальным толчком к завершению сделки.
  5. Передача инициативы клиенту. Позволяя клиенту вести процесс продажи, вы теряете контроль над результатом. Лучший способ контролировать процесс продажи - задавать вопросы. Это также позволит вам получить полезную информацию от клиента: его личные данные и предпочтения, мнения о продукте.

Если вы примите указанные ошибки к сведению и постараетесь их не допускать, то ваш коэффициент полезного действия как продавца заметно увеличится.