Использование ритуалов и суеверий в бизнесе

Про бизнес 15.12.2013 2035

Ритуалы и суеверия — это иррациональные поступки, не имеющие очевидного смысла, использующиеся для того, чтобы изменить будущее. Людям хочется верить, что действуя определённым образом можно повлиять на развитие ситуации, даже если между поступком и ожидаемым эффектом отсутствует причинно-следственная связь. Наша статья рассказывает о том, как данный факт используют компании для увеличения уровня продаж и повышения лояльности клиентов.

Каждый день мы совершаем множество ритуалов. Кто-то делает это осознанно, кто-то по привычке, а кто-то об этом не задумывается. Мы просыпаемся в определённое время, чистим зубы, принимаем душ, заправляем постель, просматриваем почту, завтракаем, выходим из дома. Большинство наших дней подчинено определённому распорядку. Нам это нужно, чтобы чувствовать, что мы полностью контролируем ситуацию. Когда всё идет согласно нашему, плану мы не испытываем неудобств.

Не секрет, что мы живём в мире полном стрессов. Стихийные бедствия, коммунальные аварии, политические волнения, нехватка денег, глобальное потепление. Со всем этим мы сталкиваемся каждый день, когда включаем телевизор, заходим в интернет или выходим из дома. Большинство подобных событий мы не в силах контролировать и потому их боимся. Чтобы чувствовать себя защищённее и увереннее, мы придумываем особенные ритуалы. Выполняя их, мы обретаем иллюзию контроля над ситуацией. Мы стараемся начать день с правильной ноги, сидим на дорожку, надеваем счастливую одежду, стучим по дереву, плюём через плечо, иногда заглядываем в гороскоп.

Ритуалы распространены повсеместно. Хоккеисты НХЛ перестают бриться при розыгрыше плей-офф, в НБА команда, выигравшая турнир, срезает сетки с баскетбольных колец, космонавты писают на колесо автобуса перед стартом, следователи никогда не говорят друг другу «садись», саперы не прощаются, когда уезжают на вызов, и никогда не произносят слово «последний». Этот список можно продолжать бесконечно.

Используя нашу веру в иррациональное, многие всемирно известные компании стали создавать вокруг своих продуктов ореол тайны, утверждая, что разработали некую секретную формулу. Или что используют совершенно невероятные ингредиенты, которые собирают чистокровные эльфы под музыку арф. Так, например, когда компания Unilever убрала с этикетки нового шампуня надпись «содержит фактор x9», которая попала туда из-за шутки одного из сотрудников, она получила множество возмущенных писем. Покупатели утверждали, что их волосы потеряли прежний блеск и требовали вернуть несуществующий ингредиент.

Мы придаём приметам большое значение, и многие компании стараются это использовать. Так, например, если вы летите самолётами авиакомпаний: Air France, KLM или Iberia Airlines, вы не сможете приобрести билет на тринадцатый ряд в самолёте. В западной культуре считается, что число 13 приносит несчастье, поэтому в самолётах этих авиакомпаний нет тринадцатого ряда. А поскольку цифра 4 на мандаринском диалекте китайского языка произносится как «ши» и означает смерть, в гостиницах Китая нет 4 и 44 этажа. В Японии, по общему мнению, батончик «Kit Kat» приносит удачу, поскольку его название напоминает сочетание «Kitto-Katsu», что переводится, как «одержать победу без препятствий». Компания «Nestle» развила успех, завернув батончик в упаковку синего цвета с надписью «Попроси у бога», который вызывает ассоциации с небесами.

Когда мы смотрим телевизор, нас стараются убедить, что если приобретём рекламируемый продукт, то наша жизнь изменится самым замечательным образом, даже если между продуктом и ожидаемым эффектом нет никакой связи. Например, если съесть несколько конфет «Mentos», то в голову обязательно придёт свежее решение. Если начать утро с чашки кофе «Nescafe», то мы проснёмся для жизни, а после того как сделаешь глоток «Pepsi» можно брать от жизни всё! Благодаря подобным утверждения продукты кажутся более ценными.

Таким образом, для того чтобы создать прочную эмоциональную связь с покупателем, убедить его в исключительности своего бренда, производители используют веру в иррациональное, стараются придумать определённый ритуал, который прочно ассоциировался бы с продуктом, поскольку суеверия оказывают сильное влияние на то, как, что и почему мы покупаем. Если вам интересно использование данного приём в своём бизнесе, мы рекомендуем вам книгу «Buyology: Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя».